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祥勝文化用品有限公司專業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學(xué)生用品、筆記本、文件夾購(gòu)物袋、生活用品五大系列產(chǎn)品，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷售一體的綜合性文具專業(yè)企業(yè)。公司受到人民幣升值等因素，2006年出口陷入困境，企業(yè)管理者意識(shí)到，單一的出口外貿(mào)模式，只是虛假繁榮。
義烏祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第一步：建設(shè)內(nèi)貿(mào)銷售隊(duì)伍
祥勝2006年初只有6名內(nèi)貿(mào)銷售人員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售，計(jì)劃通過一年時(shí)間建設(shè)一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)以省或者直轄市劃分為24個(gè)辦事處作為基層團(tuán)隊(duì)，每個(gè)辦事處有一名經(jīng)理和5－7名銷售代表，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有24個(gè)辦事處經(jīng)理和150名銷售代表，銷售培訓(xùn)成為頭等大事。
經(jīng)過了幾個(gè)月的培訓(xùn)，祥勝公司和企業(yè)顧問李翔老師培訓(xùn)出了近20名具備培訓(xùn)能力的銷售經(jīng)理，開發(fā)出了培訓(xùn)新銷售代表的全部共十門課程，并讓銷售經(jīng)理培訓(xùn)自己各地的銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容以銷售技能培訓(xùn)為主，但最重要的是開展實(shí)戰(zhàn)演練，一個(gè)全無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆職高畢業(yè)生經(jīng)過四周70小時(shí)就可以培訓(xùn)成為合格的銷售代表。
祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第二步：實(shí)施在線CRM
祥勝公司的內(nèi)貿(mào)拓展得益于租用的客戶管理管理系統(tǒng)，銷售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報(bào)告，一種跨地區(qū)的銷售管理、客戶管理平臺(tái)幾乎在一個(gè)月內(nèi)就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶數(shù)量、按時(shí)間付費(fèi)給廠商。每月千元左右的軟件服務(wù)費(fèi)投入讓整個(gè)信息化變得快捷和簡(jiǎn)單，外地區(qū)域銷售拓展迅速展開。
新老員工對(duì)待在線CRM的態(tài)度在開始的時(shí)候不盡相同，在開始的時(shí)候，老員工熟悉的是老的工作方式，往往對(duì)新的管理手段有一些抵觸，而新員工對(duì)如何使用CRM卻比較迷茫，領(lǐng)導(dǎo)層覺得，明確約定填寫CRM的規(guī)范成為實(shí)施這個(gè)工具的首要任務(wù)。
管理者覺得，拜訪客戶的詳細(xì)記錄一定需要記錄在每一個(gè)客戶的“客戶視圖”里面，銷售經(jīng)理可以看到銷售人員每天的日程、計(jì)劃和拜訪客戶的詳細(xì)記錄，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都實(shí)現(xiàn)了透明管理。李翔建議，把每個(gè)人使用CRM的情況與個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)合。
這樣，李翔的銷售力提升思想和軟件緊密結(jié)合起來(lái)了，李翔說(shuō)，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日?qǐng)?bào)狀態(tài)了，但紙面的工作日?qǐng)?bào)往往成為形式主義，管理者也不能隨時(shí)“俯視”銷售人員的業(yè)績(jī)和工作效率。
就這樣，新的銷售團(tuán)隊(duì)開拓區(qū)域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的300％，兩年后銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的500％。內(nèi)貿(mào)的銷售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。
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